Anteriormente, ya os hablamos de la importancia del Business Developer para mejorar de la rentabilidad y los beneficios de tu negocio. Integrar esta figura en tu empresa, con una buena definición de objetivos y estrategia es clave. Por eso, en el post de hoy te explicamos la estrategia para conseguir una visita, el primer paso del proceso de venta.
EL PROCESO DE VENTA
Un proceso de venta no siempre termina en un sí, de hecho es mucho más probable que la operación acabe no cerrándose, aunque esto no significa que se haya hecho un mal trabajo.
Hay infinidad de factores que afectan durante el proceso de venta. Por esta razón un Business Developer tiene que estar mentalizado de ello y ser consciente de las probabilidades de conversión de una lead y no desmoralizarse por conseguir un «no».
¿CÓMO CONSEGUIR LA VENTA?
1. Selección del target
Para conseguir una venta, lo primero que se hace desde el departamento comercial es buscar o seleccionar el target a quién queremos vender y el porqué. Para ello, hay que ser consciente y conocer los productos o servicios que se venden y seleccionar aquel público a quién realmente le pueda interesar.
Suena lógico, pero muchas veces no se aplica o no es tan fácil de entender. Si ya desde el principio seleccionamos mal el target, conseguir la visita va a ser aún más complicado. Ya que por muy bien que lo hagas, la lead no estará interesada en tus productos o servicios. Dicho target pueden ser empresas, particulares, consumidores o entidades públicas.
2. Dirigirse a la persona adecuada
Con el target definido, otro de los puntos clave para atraer la atención de la lead es dirigirse a la persona adecuada. En el caso de nuestro mercado (B2B), es primordial llegar a la persona que toma las decisiones del departamento. Ya estemos tratando con una entidad pública o privada.
Muchas veces es complicado conseguir este deseado contacto y hay que ir “probando” a diferentes personas hasta que te dirigen a la persona conveniente.
Por ejemplo, si vendemos soluciones tecnológicas, como en nuestro caso, si la persona a quién nos dirigimos es de RRHH, por mucho que hagamos un buen speech de venta, será muy complicado obtener una conversión. Para aumentar las probabilidades de conseguir la visita debemos de llegar al departamento y persona adecuada.
3. La presentación
Cuando se ha conseguido contactar con el target adecuado y con el contacto ideal, el siguiente paso es hacer una buena presentación de la compañía.
Consejos para una buena presentación:
· Diferenciar cuando una lead te viene a buscar de cuando vas tú a buscarla.
Como os podéis imaginar, cuando una lead nos contacta es que ya esta interesada en nuestros servicios/productos, que ha hecho una investigación previa y tiene una necesidad en concreto, lo que supone mucho trabajo avanzado. En este caso las probabilidades de conseguir la reunión son mucho más altas.
En el caso de ir a buscar la lead, este proceso lo tiene que hacer el departamento de Business Development. Hay que buscar la lead, seleccionarla, investigar, conocer a qué se dedica y el rol que tiene dentro de la empresa. Una vez identificada la lead, debemos hacer una buena presentación de nuestra compañía y de los servicios que ofrecemos, siempre mostrando un nivel de profesionalidad muy alto para generar confianza.
· La primera presentación. Hay que tener muy claro a qué se dedica el cliente y analizar qué es lo que le puede interesar más de nuestra cartera de productos y servicios, para enfocar la presentación hacia este objetivo.
4. Ser rápido y ágil
Es muy importante, una vez se haya contactado y obtenido respuesta, ser rápido y ágil en las demandas del cliente. Si las probabilidades de conversión de una lead fría ya son bajas de por sí, si no respondemos rápido a sus solicitudes, es muy probable que pierda el interés, ya que le estamos despertando una necesidad que no se había planteado. Es de vital importancia en esta fase ponerle las cosas fáciles.
5. Flexibilidad para consensuar una visita
Una vez despertado el interés de la lead y contestado de manera rápida y eficaz a sus solicitudes, el siguiente paso es proponer un día y hora para hacer una visita o llamada. Hay que ser flexible y comprensible a su disponibilidad y adaptarnos al máximo a ella, especialmente en la primera visita.
Este proceso, desde búsqueda hasta consecución de la reunión, puede durar mucho o poco tiempo, desde una semana a varios meses. Depende de muchas circunstancias, como el mercado en el que operamos, rango de la persona a quién contactamos, calidad de la presentación que hagamos, relaciones personales con cliente, etc.
Llegados a este punto, que no ha sido poco, queda aún lo más complicado, análisis de los requisitos, enviar oferta y cerrar la venta con el cliente, donde como os podéis imaginar, intervienen también infinidad de factores. Por esta razón, y con tal de no desmoralizarse, es importante que todo Business Developer conozca las “reglas del juego” y esté preparado para recibir un «no» después de un proceso tan largo y elaborado de captación de la lead.
Nuestro SlashBoy, Carlos Fábregas, IT Business Developer, es el autor de este post.
