La semana pasada nuestro equipo de ventas dedicó la SlashFriday a darnos unos consejos sobre cómo vender más y mejor. Después de dar un repaso a los procesos que se deben seguir en una venta y ver quién puede ser un buen comercial, terminaron la sesión con diez consejos, que bien podrían aplicarse como diez mandamientos, que todo comercial debería seguir si quiere alcanzar el éxito en su trabajo.
1- Utiliza el sentido común evitando la tentación de elegir a los ganadores. Todos los contactos que se puedan tener son importantes. Aunque en el momento de la negociación no resulte de gran importancia, no descartes una posible colaboración.
2- Escucha al cliente identificando las pistas. Durante una conversación, el cliente aporta mucha información que puede resultar interesante para hacernos una idea de cuáles son sus necesidades e incluso nos puede aportar pistas del proyecto.
3- Realiza preguntas inteligentes para sondear y empezar a crear engagement.
4- Gánate su confianza apasionándote por proyecto y necesidades. Si el cliente ve tu implicación e interés por su proyecto tendrá más facilidad para darte detalles e información crucial para saber ante que estás.
5- No des toda la información en la primera reunión. Déjale con ganas de volver. El cliente debe abandonar la primera reunión con la clara idea de que te necesita. Necesita tu conocimiento para poder seguir adelante con el proyecto.
6- Comparte su problema o necesidad. No vendes, consigues que trabajéis juntos. Es muy importante que el cliente no perciba que estás vendiendo de una forma agresiva. Lo importante es colaborar juntos para que el proyecto siga adelante. Se trata de un win-win, tu ganas una cuenta y él un partner tecnológico que aportará todo su know-how y experiencia.
7- Evita decir un precio, ofrece valor. Los clientes tienden a quedarse con la primera cifra que les das, si les das un precio, por muy orientativo que sea, seguramente lo recuerden. Por tanto, no te limites a hablar de cantidades sino del valor que el proyecto le puede aportar a su empresa.
8- Vende pequeño para acabar grande. Nunca menosprecies un proyecto por muy pequeño que sea. Muchas veces la relación con una empresa empieza por un proyecto pequeño al que se van sumando otros proyectos para terminar convirtiéndose en una cuenta considerable.
9- Termina la reunión con next steps. Nunca, nunca, nunca te vayas de una reunión sin haber definido previamente los pasos a seguir o sin haber fijado una fecha para la siguiente comunicación. Si no lo haces puede que el cliente tenga otras prioridades en los siguientes días y posponga semana tras semana la documentación a enviar o el mail citándote para una reunión. Es mejor tener todo bien atado y planificado.
10 – Vende beneficio, no funcionalidad. El consejo más importante para un comercial de tecnología: cuéntale al cliente qué le aportará tu producto o el proyecto, no qué hará. Esto es muy fácil de ver en los productos de dietética, los cuales prometen una pérdida de peso en X tiempo (beneficio), no venden los ingredientes con los que están hechos o qué hace cada ingrediente (funcionalidad). ¡Aplícate el cuento!
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